'Tuti, B-Sí-, Tía Go... son modelos probados afuera, pero tropicalizados a la realidad ecuatoriana'

La apuesta que realiza Corporación Favorita, dueña de Supermaxi, con un nuevo canal de retail al que bautizó como B-Sí,  altera el tablero comercial del país. La propuesta refuerza un fenómeno reciente donde la cercanía se vuelve prioridad, pues acerca una variedad de productos al entorno cotidiano de las familias ecuatorianas.

Y, aunque hay una diferenciación entre supermercados, tiendas de conveniencia y tiendas de descuento (discounter), a la hora de comprar, el consumidor busca lo que mejor se ajuste a sus necesidades. 

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En este sentido, Sergio Acosta, director Comercial de la consultora WorldPanel by Numerator, hace un análisis del ingreso de B-Sí y de los impactos que tendrá en el mercado. 

B-Sí salta a jugar en un mercado de retail que se sacudió con la irrupción de TuTi. ¿Hay espacio para nuevos jugadores?

En Ecuador, tenemos solo un jugador en el modelo de tienda de descuento: TuTi. En Colombia hay cuatro jugadores. Eso da lugar a pensar que en Ecuador hay espacio para la competencia.

Los modelos de negocio se empiezan a adaptar a la realidad, porque hay un consumidor que busca diferentes cosas: más descuento, más cercanía, experiencia de compra. Y así nace B-Sí. 

Habrá que ver cómo evolucionan cada una de estas tiendas y cómo se adaptan. Porque no es lo mismo cuando inició TuTi; ahora los competidores deberán adaptarse y el consumidor será su termómetro, en cómo reacciona, si le parece interesante la propuesta, si tiene tráfico, etc. 

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¿Es decir que el consumidor ha forzado a que aparezcan estos modelos de tiendas?

Ecuador está transformando la parte de oferta que tienen las cadenas hacia su consumidor, entendiendo que estos cada vez piden más cosas.  

Y es ahí donde aparecen estos modelos, que no son tiros al aire. Son modelos comprobados en Europa, y en otros países de Latinoamérica. Son modelos que se aplican y tropicalizan. 

Este fenómeno no es solo de Ecuador, pasa en toda la región. Los hard discount siguen creciendo en Colombia desde su aparición en 2017. Ecuador está hoy en la Colombia de 2017. No hay que tapar el sol con un dedo, hay lugar para más competencia, pero alguien va a ser afectado.

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Ese alguien es la tienda de barrio...

Lamentablemente, sí. En 2025 vimos que hubo una caída, ya no tan dramática como al principio de la aparición de Tuti, pero la tienda de barrio fue el canal más afectado. La razón es que tiene menos oportunidades de moverse. 

Por ejemplo, las cadenas activan promociones, venden más sus marcas propias. En cambio, las tiendas de barrio son más limitadas, por lo que modernizarse requiere inversiones, crédito y en eso no estamos viendo grandes apuestas para ayudarlas.       

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¿Hasta dónde puede crecer el mercado de las tiendas de bajos precios?

El aparecimiento de B-Sí significa una opción más para el consumidor, que tiene la oportunidad de elegir la mejor opción. El formato hard discount, el de Tuti y en que entraría B-Sí, tiene un peso entre un 8 y 9% entre todos los canales de consumo. En Colombia, entre los cuatro jugadores, logran un peso del 25%. 

Entonces, el modelo llegó para quedarse y seguramente seguirá creciendo. Pero, si crece, a alguien le va a afectar. Y es ahí donde se verá la competencia, qué harán para diferenciarse. 

Y si la tienda de barrio no se adapta, no busca ofrecer algo más al consumidor, no podrá resistir solo con cercanía, porque estas cadenas se colocan en lugares cercanos al barrio.      

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¿Las tiendas de descuento presionan a las empresas proveedoras de productos sobre sus costos y por ende precios?

De la experiencia en Colombia, podemos ver algo positivo en que las tiendas de descuento piden eficiencia y que toda la producción sea lo más eficiente posible. Entonces no es "dame algo muy barato, sino lo más eficiente que puedas". 

Y eso da lugar a que empresas grandes maquilen y desarrollen productos. O surgen nuevos jugadores, que ven la oportunidad comercial y entran a elaborar el producto, sin sacrificar calidad. Entonces, más que precio, es la relación calidad-precio lo que busca el consumidor. Esa es una ecuación que venden estas cadenas y por eso tienen reventa, en la mayoría de su portafolio.