Crédito directo, un producto financiero que atrae a mujeres y millennials

Entre enero y octubre de 2023, cerca de 2,3 millones de personas adquirieron un bien en casas comerciales a crédito directo; el 60,5% de esos clientes fueron mujeres.

Con el 49% del total de clientes, los millennials (personas entre 24 y 39 años) fueron los que más compraron productos bajo crédito directo hasta octubre, según datos recopilados por el buró de crédito Equifax.

Este es un tipo de crédito dirigido en especial a personas de los sectores socioeconómicos C y D. Por lo general, suele ser su primer crédito, el cual les permite adquirir productos a plazos de pago de hasta 36 meses. Además, les permite ir desarrollando su historial crediticio.

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En 2022, las casas comerciales alcanzaron un monto de USD 1.500 millones en ventas a crédito directo, un incremento de USD 207 millones frente a 2021. Mientras que en número de beneficiaros, subió de 2,5 millones de personas a 2,9 millones.

A octubre de 2023, el monto de ventas a crédito directo alcanzaba los USD 950 millones. Las estimaciones de Equifax es que la tendencia al alza del crédito directo se mantendrá al cierre de año, por el impulso comercial de las temporadas de Black Friday, Navidad y Año Nuevo.

¿Por qué viene creciendo el crédito directo?

El líder de Data y Analítica de Equifax Ecuador, David Castellanos, explica que este crecimiento del crédito directo en las casas comerciales viene de la mano del impulso que tuvo el comercio electrónico con la pandemia de Covid-19.

"Las casas comerciales buscaron alternativas para vender en línea; sus páginas dejaron de ser solo catálogos y empezaron a incluir plataformas de pago. Ahí vieron la oportunidad de ofrecer ventas a crédito por esa vía, bajo ciertos parámetros", explica Castellanos.

Al igual que un banco, las casas comerciales analizan el 'score' de crédito del cliente, con información proporcionada por los burós de crédito.

El 'score' de crédito es un puntaje entre 0 y 999 que mide la probabilidad de que un cliente no pague oportunamente un crédito. Mientras más bajo es el puntaje, más retrasos ha registrado un cliente en sus pagos.

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Lo que cambia entre un banco y una casa comercial a la hora de otorgar un crédito es el "apetito al riesgo", dice Castellanos. "Hay personas con un 'score' más riesgoso (alto) que no son de interés para una entidad financiera, pero quizás sí para una casa comercial porque van a comprar un electrodoméstico de bajo costo", añade el experto financiero.

Aclara que el indicador de morosidad entre entidades financieras y casas comerciales no es comparable, porque se dirigen a segmentos diferentes. "Los clientes de las casas comerciales son más proclives a dejar de pagar, pero el negocio sabe que habrá retrasos".

Tipo de negocios con este producto

El 38% de las ventas a crédito directo se realizan en casas comerciales de electrodomésticos, motos y tiendas departamentales.

Castellanos explica que, en especial, la venta de motos tuvo un importante crecimiento en los últimos años por el crecimiento que tuvieron las aplicaciones de delivery con la pandemia. Aunque la demanda ya se ha estabilizado.

Por su parte, el 36% de las ventas se efectúan en almacenes y tiendas minoristas, es decir, cadenas de supermercados de precios medios y bajos, ferreterías, almacenes de productos de cuidado personal, entre otros.

Mientras que un 26% en empresas del sector de telecomunicaciones, de acuerdo con Equifax.

Recomendaciones

Según consultas realizadas en varias cadenas comerciales, la tasa de interés por la compra de un electrodoméstico a crédito suele estar en un promedio de 16% anual.

Castellanos recomienda a los clientes que, al momento de hacer la compra, hagan el cálculo del valor que pagarán en las cuotas establecidas y lo comparen con el precio del producto al contado, para conocer de cuánto es la carga financiera que se genera.

De esta forma, podrán decidir mejor qué alternativa les conviene más, tomando en cuenta su situación financiera y capacidad de pago.

A los comercios les recomienda, en cambio, trabajar mejor en lo que se conoce como 'venta sugerida', una técnica de venta que se aplica cuando una persona aspira a comprar un producto, pero su capacidad de compra no es suficiente.

En esos casos, el vendedor puede ofrecer un producto de similares características, pero de precios más bajos y, de esa manera, se logra la compra y se evita que el cliente luego caiga en sobreendeudamiento.

Por otro lado, recomienda a las casas comerciales trabajar en mejorar la experiencia del cliente en las ventas en línea, con utilización de 'chatbots' para dar respuestas oportunas, dando seguimiento a la compra y ofreciendo garantías y servicio técnico, en los casos que corresponda.