Cuatro grandes estrategias para atraer al consumidor este año

La confianza del consumidor ecuatoriano se ha trastocado por la pérdida del poder adquisitivo, debido al crecimiento de la inflación en el país y en el mundo.

A lo que se suma la incertidumbre que dejaron las protestas de junio de 2022 y el aumento de la inseguridad.

En ese contexto, "el ecuatoriano está fragmentado sus compras", explica Miguel De La Torre, gerente general de la consultora de mercado Kantar.

En pocas palabras, las personas prefieren adquirir los productos de su lista de compras en más lugares en busca de mejores precios.

Si se analiza por negocio, "ese comportamiento reduce el volumen y la frecuencia de compra de cada uno", explica De La Torre.

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Hay cuatro factores que serán determinantes para atraer al consumidor el próximo año, concluye un estudio de Kantar.

Estos son:

Mayor penetración, ampliación de las líneas de negocio, asequibilidad e innovación.

Por ejemplo, la empresa de alimentos Nirsa, que tiene marcas tan tradicionales como atún Real, ha decidido ampliar su penetración y comercializar mangos Keitt en el mercado ecuatoriano.

Buscando descuentos

La pérdida de poder adquisitivo, por la inflación, ha llevado al consumidor ecuatoriano a realizar las compras en más canales de venta en busca de descuentos y promociones.

"El impacto de la actual crisis sigue dejando su estela y aún modifica el comportamiento de los consumidores, haciéndolos buscar nuevas opciones de marcas para cuidar su economía familiar", afirma la consultora de mercado Ipsos.

El tipo de negocio que le saca ventaja a la fragmentación del consumo es el 'discounter' o tienda de descuento.

Una de cada 10 familias ecuatorianas está comprando en tiendas de descuento, con mayor presencia en la región Costa.

Siete de cada 10 hogares en Guayaquil visitan ese tipo de negocios.

Al igual que el 'discounter', la farmacia también es un canal en expansión.

¿Por qué? Debido a que los dos tipos de negocios son complementarios. La tienda de promociones ofrece productos alimenticios, mientras que la farmacia expende artículos de higiene y cuidado personal.

Otros canales con oportunidad en el contexto actual, y que no existen en Ecuador, son las hiperbodegas y los clubes de descuentos, almacenes en los que los clientes pagan una membresía para acceder a precios reducidos.

De La Torre agrega que la fragmentación del consumo puede impulsar los canales de especialización. Por ejemplo, ya han empezado a funcionar queserías, charcuterías y negocios especializados en el cuidado de la piel o del cabello.

En la región Sierra, se evidencia que un mayor número de hogares está comprando en carnicerías y autoservicios.

Barato y 'premium'

Una mayor penetración de las tiendas de promociones ha impulsado 34% las ventas de productos de marca propia, sostiene Kantar.

La marca propia abarca artículos de diferentes fabricantes bajo el nombre de una cadena de distribución, hipermercado o supermercado, que los comercializa a precios más bajos.

Además, el consumidor nacional también está migrando hacia marcas propias en la categoría de limpieza.

Eso se debe a que las personas perdieron el miedo a la pandemia, por el avance del proceso de vacunación, lo que reduce la prioridad que le dan a los productos de higiene, como jabón de manos y pasta de dientes.

Cuando las personas dejan de comprar en un segmento, trasladan el dinero restante a una categoría o marca en la que confían, sin importar el precio de los productos.

Por eso, una mayor compra de productos de marca propia significa una oportunidad para aquellos que son considerados 'premium' o de mayor valor.

Una de las categorías 'premium' beneficiadas es la de belleza, que no es de primera necesidad.

"Las expectativas de los consumidores son más altas y también buscan marcas que vayan un paso más allá", afirma Ipsos.