Petroecuador cambia su estrategia y buscará vender hasta el 40% de su petróleo con contratos a largo plazo

La petrolera estatal Petroecuador cambiará su estrategia de ventas tras los fuertes descuentos que ha registrado en el mercado internacional el precio del petróleo tipo Napo, uno de los crudos más pesados que produce Ecuador.

La ministra de Energía, Inés Manzano, anunció que la empresa buscará asegurar compradores mediante contratos de largo plazo, en lugar de depender principalmente de ventas inmediatas.

Para ello, Petroecuador prevé realizar, al menos, dos concursos con los que aspira a colocar hasta el 40% de su producción petrolera prevista para 2026 bajo este tipo de contratos.

La decisión marca un cambio frente a lo que la petrolera venía haciendo en los primeros meses del año, cuando vendió cargamentos de crudo Napo y Oriente mediante licitaciones para el mercado spot o de entregas inmediatas. 

Petroecuador calcula que tendrá un saldo de petróleo para exportación de 252.000 barriles diarios en 2026, de los cuales, unos 100.000 barriles diarios irán con contratos de largo plazo. En 2025, el saldo exportable de Petroecuador fue de 289.000 barriles diarios.

Petroecuador prevé lanzar un primer concurso el 14 de marzo de 2026 para colocar, al menos, cuatro cargamentos de 360.000 barriles cada uno, que equivalen a unos 48.000 barriles por día en un año.

Un petróleo castigado

El cambio de estrategia ocurre en medio de un momento complicado para el crudo Napo.

En una reciente licitación, Petroecuador adjudicó la venta de 5,04 millones de barriles para marzo y abril de 2026 a las empresas Unipec y PetroChina, con descuentos de entre USD 15 y USD 16,50 por barril frente al precio internacional.

Se trata de uno de los niveles de descuento más altos registrados en los últimos 17 años y es casi cuatro veces mayor al promedio observado en 2025, cuando el descuento promedio para el crudo pesado ecuatoriano fue de USD 4,6 por barril.

El crudo ecuatoriano suele venderse con descuento frente al petróleo de referencia West Texas Intermediate (WTI) porque es más pesado y tiene mayor contenido de azufre, lo que hace más costoso su proceso de refinación.

Pero el descuento se ha profundizado en los últimos meses debido a una mayor oferta de crudos pesados en el mercado internacional, especialmente provenientes de Venezuela y Canadá, que están compitiendo con el petróleo ecuatoriano en mercados clave como Estados Unidos y Asia.

Esta presión ha obligado a Ecuador a aceptar descuentos más altos para poder colocar su producción de crudo Napo, lo que reduce los ingresos que recibe el Estado por exportaciones petroleras.  

Grandes descuentos en el mercado spot para el crudo Napo

Pero expertos del sector como Pablo Noboa, exgerente de Comercio Internacional de Petroecuador, señalan que el problema no se explica solo por la mayor competencia de crudos pesados en el mercado. 

En opinión de Noboa, el factor estructural es el esquema comercial que ha adoptado Petroecuador en los últimos años. Su argumento es que desde 2022 la empresa dejó de priorizar los concursos públicos para colocar petróleo mediante contratos de mediano y largo plazo con compradores fijos y pasó a depender en gran medida del mercado spot, es decir, ventas inmediatas o puntuales. 

Esto deja al país más expuesto a la volatilidad de precios y a aceptar descuentos mayores cuando hay exceso de oferta de petróleo pesado.

En ese contexto, Noboa explica que al no contar con un portafolio de contratos estables —como los que existían antes con refinadoras internacionales— gran parte de la producción termina vendiéndose en licitaciones de corto plazo, lo que amplifica el impacto de las variaciones de precios del mercado.

En términos simples, vender en el mercado spot es como salir cada día a buscar quién compre el producto al precio disponible en ese momento. En cambio, los contratos de mediano o largo plazo permiten asegurar compradores y condiciones más estables durante varios meses.