El formato de Tuti desata una guerra de precios y promociones

La crisis económica, el aumento de la inflación y la expansión de las tiendas de descuentos han reconfigurado el negocio del consumo masivo o 'retail' en Ecuador.

Eso se evidencia en la competencia de precios en la que han caído las cadenas de supermercados, que ofrecen productos más baratos a través de:

• Promociones.
• Descuentos.
• Presentaciones más pequeñas.
• Mayor desarrollo de marcas blancas, cuyos precios suelen estar un 20% por debajo del mercado. La marca blanca o propia abarca artículos de diferentes fabricantes bajo el nombre de una cadena de distribución, que los comercializa más barato.

"Las promociones están disparadas. 2023 empezó con las promociones creciendo a doble dígito frente a 2022, eso teniendo en cuenta que se trató del año más promocionado en la historia del país", sostiene Miguel De La Torre, gerente general de Kantar en Ecuador.

La reconfiguración del negocio también se evidencia en la apertura de nuevos formatos de locales, ante la presencia y expansión de Tuti. La cadena de descuentos o 'discounter' registra 345 locales en 10 provincias del país, hasta septiembre de 2023.

En Ecuador, el 'discounter' ya representa el 5% del gasto total de consumo masivo, según Kantar. Y si se analiza solo Guayaquil, donde ese modelo de negocio tiene mayor presencia, el consumo llega al 10%.

¿A qué se debe el éxito de Tuti? A una serie de características propias de las tiendas de descuentos, que se enfocan en reducir costos. Algunas de ellas son: no vender productos frescos, tener locales más pequeños y cercanos a las personas y no gastar en la compra o alquiler de terrenos para parqueaderos.

Nuevos formatos

Al especializarse en productos baratos, el 'discounter' está generando presión en los supermercados y las tiendas de barrio del país, afirma De La Torre.

Eso teniendo en cuenta que ocho de cada 10 hogares en el país afirman que gastarán la misma cantidad de dinero o menos en alimentos en los próximos tres meses, debido a la actual crisis, según el Índice de Confianza del Consumidor del Banco Central.

Por eso, las tiendas de descuento resultan un canal atractivo para las personas de los estratos socioeconómicos medio y bajo.

Para las personas de la clase socioeconómica baja, ir a supermercados implica más gastos, como tener carro o movilizar las compras en bus, porque esos negocios suelen estar ubicados lejos de sus zonas de residencia.

"El 'discounter' lleva la experiencia del supermercado al barrio", afirma De La Torre.

En ese escenario, las cadenas de consumo masivo tradicionales han empezado a abrir supermercados pequeños o formatos similares a las tiendas de barrio, para aumentar su penetración al estar más cerca de los clientes.

Ese es el caso de Mini, de Corporación El Rosado, y de Akí vecino, de Corporación Favorita. Se trata de las dos empresas con las mayores ventas del país, según la Superintendencia de Compañías.

Por su parte, Almacenes Tía mantiene su modelo de negocio que se enfoca en competir en penetración, al estar presente en casi todo el país con sus supermercados y tiendas.

Promociones y premium

La pelea de precios que vive el mercado beneficia al cliente porque le permite cubrir sus necesidades, a pesar de la erosión de su poder adquisitivo. El consumidor logra accesibilidad.

Pero la práctica desvaloriza al mercado, es decir, las empresas pierden rentabilidad, dice Kantar.

En eso coincide la plataforma de marketing HubSpot, que sostiene que seguir el plan de precios bajos también implica prescindir del buen servicio, la calidad y la innovación.

"Aunque los compradores estén encantados con los precios bajos, no adquirirán un producto o servicio si no soluciona su problema", sostiene HubSpot.

Por eso, Acosta afirma que las empresas deben entender al nuevo consumidor como alguien que busca precios bajos, pero que también está dispuesto a pagar más si los productos están alineados a valores que comparte, como el cuidado del ambiente.

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Y eso se refleja en el hecho de que el gasto en marcas premium o de mayor valor se ha mantenido en medio de la actual crisis económica.

La categoría premium también mantiene su participación porque el dinero que las personas "ahorraron" en descuentos, promociones o marcas propias lo destinan a la adquisición de productos de mejor calidad.

Sobre todo, los ecuatorianos están dispuestos a gastar más en categorías con las que tienen vínculos emocionales, como es el caso de belleza, mascotas y bebé.

Por su parte, Almacenes Tía mantiene su modelo de negocio, pero