Pablo Arosemena: el mercado demanda negocios con marca personal

En el sexto programa Hable con el experto, de PRIMICIAS, el empresario Pablo Arosemena, expresidente de la Cámara de Comercio de Guayaquil, revela las claves para crear un emprendimiento exitoso y sostenible.

Ecuador es uno de los países donde el 30% de la gente emprende un negocio. La principal motivación es la escasez de un empleo formal. Sin embargo, la mitad de los emprendimientos no pasan el umbral de los tres años.

¿Es un buen momento para invertir y emprender en un negocio?

Lo más importante en la vida es tener más opciones; te irá mejor. Emprender depende de qué opciones tienes. 

Si tienes un trabajo fijo, privilegiado, con el sueldo que tú quieres, haciendo lo que te gusta, que eso es un privilegio, tal vez es el momento de concentrarte en eso y no de emprender. 

Pero si tu situación es que no tienes un trabajo fijo o deseado, entonces emprender se convierte en una necesidad, a la vez que una oportunidad. 

Nunca hay un momento perfecto para emprender, y si revisas la historia, o incluso el año pasado, que fue muy difícil, te darás cuenta de que aún en tiempos complicados hubo emprendedores que tuvieron éxito. 

¿Cuáles son las claves para emprender?

A veces es mejor ir de atrás para adelante. Cuando alguien dice, tengo una buena idea, lo mejor es ver si esa idea tiene mercado, si tiene clientes. 

Eso se llama “prototipar”, sacar un prototipo de un bien o un servicio que quieras ofrecer al mercado. 

No hay mejor testeo, no hay mejor investigación de mercado que sacar un prototipo; es decir, una versión sencilla, los norteamericanos le llaman el MVP, Minimum Viable Product (producto mínimo viable). 

Lo que sea que quieras hacer en grande, hazlo en chiquito y sácalo al mercado para ver quién te lo compra. Es lo mejor que puedes hacer. 

Siempre digo emprende primero, aprende al andar. Por ejemplo, si quieres poner un restaurante, primero veamos si con tu receta consigues vender comida a domicilio, promocionarte en redes sociales, y si funciona puedes ir escalando. 

Lo segundo tiene que ver con el dinero. La gente piensa que necesita tener una fortuna para poder emprender, no. Lo que necesita es tener una idea comprobada y eso es lo que poca gente tiene. 

El problema es que la gente no tiene una idea madura, sino cruda, y esa idea cruda quiere que el mundo se la financie. Y el mundo financia ideas ganadoras. 

Hace algunos años, con unos amigos creamos una plataforma para financiar emprendimientos, así que la gente que ya tenga una idea madura y lo que le falta es liquidez, los invito a que ingresen a Crece Ecuador. 

Pero parecería que todo ya estuviera hecho. ¿De dónde sacamos esa gran idea con valor agregado?

Eso es lo que deben estar pensando los emprendedores o los que quieren ser emprendedores. 

Cómo le doy un giro a lo que ya existe. Pero si nos ponemos a pensar, todas las grandes innovaciones vienen de combinar cosas que ya existían.

El ipod, el iphone, la laptop, las redes sociales, son cosas que ya existían, es darle una vuelta de creatividad. 

Por más sencillo que sea el emprendimiento, ganar plata va a depender de qué tan diferente puedas hacer tú las cosas con relación a la competencia. 

En Ecuador, un punto en común es que el servicio al cliente es muy malo, a diferencia de otros países. Ahí está una oportunidad. Si un emprendedor logra dar un buen servicio al cliente, está innovando.  

Y así como las redes sociales pueden ser un importante canal de promoción, también pueden ser una plataforma para desprestigiar tu producto.

Ahí viene un tema clave, que es la reputación comercial. La diferencia de un vendedor y un emprendedor es que un vendedor quiere ganar una comisión por la transacción, si no vende nunca más, no le importa. 

El emprendedor es distinto, porque quiere que el negocio se repita; es decir, quiere que el cliente regrese, que le refiera nuevos clientes.

El emprendedor no está por la transacción, está por la suscripción, busca que sus clientes sean suscriptores.

Otro de los temas importantes que deben tomar en cuenta los emprendedores es la perseverancia. El mundo del emprendimiento es duro, de mucho trabajo, eres el primero que llegas al negocio y el último que se va. 

El equilibrio entre la familia y el trabajo no es fácil, porque el negocio depende de ti principalmente.

¿Cuáles son los errores más comunes de los emprendimientos ecuatorianos?

Errores hay todos los días. El emprendedor que está en el fragor de la batalla, todos los días tiene reuniones para vender los productos o servicios y el día que no vendiste, es un día que podemos decir que se fracasó. 

Pero no te vas a poner a llorar sino analizar qué ocurrió. Por ejemplo, yo tenía un negocio en sociedad, en 2009, de varios restaurantes y nos iba bien. 

Pero a veces, cuando te va bien, en lugar de concentrarte en lo que te va bien, dices, quiero extenderme, hacer el imperio de los restaurantes, entonces compramos otros restaurantes en marcha. 

Compramos uno que se llamaba El Fogón, que nos costó USD 250.000, hasta el día de hoy eso es mucha plata. 

Era un negocio exitoso que tenía cinco años. Pero fue un error haberlo comprado. No duró mucho tiempo, más después de haberlo comprado por varios errores. 

¿Cómo cuáles?

Comprar caro, esto complica una serie de cosas y el flujo de otros procesos. Nos quedamos cortos de liquidez para invertir en el negocio para hacer más publicidad, más marketing, para innovar. 

Cuando compras caro, te quedas sin oxígeno para meterle capital de trabajo a ese negocio y ese aprendizaje me ha permitido no meterme en otros negocios, por más atractivos que sean. 

¿Cómo se logra no caer en el error de comprar caro?

Hay que tomar en cuenta dos cosas. La primera es hacer la tarea. Si te vas a meter en un negocio, debes saber todo del negocio en el cual te vas a meter. 

Y segundo, apartar las emociones. Las emociones son malas consejeras para la toma de decisiones. 

Uno se entusiasma, ves la partes externa, voy a ser dueño de este negocio, pienso en los activos, en lo que genera el negocio en ese momento. Pienso en el excel que aguanta todo. Me pongo optimista, pero es pura emoción. 

Cómo salgo de esa emoción y tener una mirada objetiva, aquí son importantes los mentores o coaches. 

Gente que te ayude a rebotar ideas, cuánto dinero uno podría ahorrarse si le pidiera consejo a un mentor. 

Muchos de los emprendimientos en Ecuador tienen una vida muy corta y los negocios se copian con facilidad cuando vemos que el vecino tuvo éxito con su negocio.

La clave es adaptar. Adaptas lo que has visto y sabes que ha funcionado en alguna parte o aquí mismo en el país y le pones tu propia huella digital, ese elemento diferenciador. Porque la gente quiere lo original. 

Todo negocio fue adaptando partes de otro, pero la clave es agarrar ciertos elementos y ponerle la huella digital para marcar la diferencia.

Pero si tu oferta no es diferente, eres un “commoditie” y el cementerio de los emprendimientos está repleto de “commodities” de cosas que son parecidas. 

Hoy, el mercado demanda la huella digital y marcas personales. La gente quiere saber quién está detrás del emprendimiento. Cuál es la historia detrás del negocio.