¿Cómo funciona el Buy Now, Pay Later (BNPL) en Ecuador?

El Buy Now, Pay Later (BNPL), o “compra ahora y paga después”, empieza a ganar espacio en Ecuador como una alternativa para financiar compras sin recurrir necesariamente a una tarjeta de crédito. El modelo permite dividir el valor de un producto en cuotas de corto plazo y, en su modalidad pura, hacerlo sin intereses para el consumidor.

Detrás de esa facilidad, sin embargo, operan mecanismos de evaluación de riesgo, análisis de capacidad de pago y acuerdos comerciales entre las plataformas y los establecimientos. La rapidez para acceder a financiamiento puede ampliar las opciones de consumo, pero también abre interrogantes sobre la acumulación de pequeñas obligaciones y el riesgo de sobreendeudamiento.

En Ecuador, varias plataformas han comenzado a desarrollar este tipo de soluciones. Una de ellas es KaminaPay, que combina BNPL con crédito directo y que permite observar cómo funciona este modelo en la práctica.

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Jens Thobo-Carlsen, CEO y fundador de Kamina, explica a GESTIÓN que ambas modalidades forman parte de la misma plataforma, aunque funcionan con condiciones, montos y riesgos diferentes.

En el esquema BNPL, el consumidor no paga intereses y la comisión es asumida por el comercio. En el crédito directo, en cambio, los montos y plazos son mayores y pueden existir costos financieros. La diferencia es importante porque bajo la idea de “financiamiento digital” pueden coexistir productos distintos, con efectos también diferentes sobre el bolsillo del consumidor.

Comprar ahora y pagar después: ¿qué ocurre detrás de una compra?

En una modalidad de BNPL de corto plazo, las compras se dividen en cuotas durante periodos breves. En KaminaPay, por ejemplo, el esquema contempla financiamientos de hasta USD 400, distribuidos en seis cuotas quincenales y sin costos financieros para el usuario.

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“No hay costos asociados para el usuario”, señaló durante la entrevista. La comisión del servicio, según explicó, es asumida por el punto de venta, que utiliza esta herramienta como una forma de aumentar sus transacciones y facilitar compras que de otra manera posiblemente no se concretarían. El usuario de Kamina cuenta previamente con un cupo aprobado. Cuando llega a uno de los establecimientos habilitados puede utilizarlo para pagar su compra, mientras que la plataforma administra posteriormente las cuotas.

Esta modalidad busca eliminar dos barreras comunes del crédito tradicional: la necesidad de contar con una tarjeta y el pago explícito de intereses por diferir una compra. Para el comercio, el incentivo está en cerrar ventas y aumentar la recurrencia de sus clientes. Para el consumidor, la principal ventaja es distribuir en el tiempo un gasto que debería asumir de contado.

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Kamina asegura utilizar más de 300 variables cualitativas y cuantitativas para analizar a sus usuarios. La empresa trabaja con información proveniente de burós de crédito y complementa estos datos con información obtenida de la interacción con las personas. Según Thobo-Carlsen, el propósito es establecer una relación saludable entre ingresos, deudas y capacidad de pago.

La compañía asegura además que una parte de sus usuarios corresponde a personas con limitada experiencia previa en el sistema financiero. De acuerdo con la información remitida por Kamina, dos de cada cinco créditos originados se entregan a perfiles de inclusión que previamente no habían conseguido acceder al crédito formal. La empresa reporta además más de 250.000 usuarios con cupo consultado.

BNPL no es lo mismo que crédito directo

Uno de los elementos que puede generar confusión entre los consumidores es asumir que cualquier compra financiada digitalmente constituye BNPL. No necesariamente.

KaminaPay maneja dos esquemas. El primero es el BNPL de corto plazo y sin intereses. El segundo es un crédito directo destinado a compras de mayor monto y con plazos considerablemente más largos.

Según Kamina, el crédito directo puede alcanzar hasta USD 2.500 y plazos de hasta 24 meses. Thobo-Carlsen indicó en la entrevista que determinados financiamientos pueden ubicarse entre USD 500 y USD 3.000. En estos casos sí existen intereses, debido al mayor plazo y riesgo de la operación. Existe además otra diferencia.

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En el crédito directo, Kamina señala que funciona como un habilitador tecnológico para instituciones financieras que adquieren o administran posteriormente esa cartera. Es decir, no toda la operación permanece necesariamente dentro de la plataforma.

Según el CEO, también se ha definido límites sobre el tipo de consumo que pretende financiar a través de BNPL. Thobo-Carlsen asegura que la plataforma se concentra en bienes con cierta duración: ropa, tecnología, materiales de construcción o productos vinculados con el regreso a clases.

No financia alimentos ni delivery.

La lógica, según su CEO, es evitar que una persona siga pagando durante varias semanas por algo que consumió inmediatamente. Para la empresa, diferir alimentos podría convertirse en una señal de una situación financiera más delicada. En cambio, argumenta que financiar unos zapatos, un equipo tecnológico o materiales que tendrán una vida útil mayor puede tener más sentido económico.

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Esta decisión muestra uno de los debates que acompañará al BNPL mientras se expanda: no solo cuánto debe prestarse, sino también para qué tipo de consumo resulta razonable diferir pagos.

El desafío está en evitar que las pequeñas cuotas se acumulen

La facilidad de pagar en varias cuotas es precisamente una de las fortalezas del BNPL, pero puede convertirse también en su principal riesgo. Un pago de USD 20 o USD 30 cada quince días puede parecer manejable de manera aislada. El problema aparece cuando el mismo consumidor mantiene simultáneamente otras cuotas, tarjetas, créditos bancarios, deudas en casas comerciales o incluso obligaciones informales.

Kamina sostiene que intenta integrar diferentes fuentes de información para obtener una visión más completa de sus usuarios. La plataforma revisa información sobre ingresos, obligaciones registradas y comportamiento financiero. Thobo-Carlsen explica que la empresa contrasta la deuda de la persona con su capacidad de generación de ingresos y que una relación excesivamente alta entre ambas variables puede impedir el otorgamiento de una nueva línea.

Sin embargo, existe un problema que no es exclusivo de Kamina: una parte de las obligaciones de las personas ocurre fuera de los registros tradicionales. Un trabajador independiente, por ejemplo, puede generar buena parte de sus ingresos en efectivo. Una persona también puede mantener una deuda con familiares o recurrir a préstamos informales que no aparecen en un buró de crédito.

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Por ello, el modelo de Kamina incorpora variables cualitativas obtenidas durante su interacción con los usuarios, además de la información financiera tradicional. Frente a este riesgo, el acompañamiento financiero aparece como una herramienta para prevenir problemas de pago. En el caso de Kamina, la empresa afirma que no nació originalmente como una plataforma para colocar crédito, sino como una herramienta de acompañamiento financiero.

Su aplicación construye un denominado “score de salud financiera”, consolida información de gastos y genera alertas sobre el comportamiento del usuario. Si una persona, por ejemplo, está gastando más en determinada categoría que en meses anteriores, la aplicación puede alertarla. También proyecta escenarios futuros con inteligencia artificial para advertir cuándo la trayectoria de deuda puede conducir a dificultades para cumplir con las obligaciones.

A ello se suman contenidos tradicionales de educación financiera y sistemas de incentivos para quienes reducen sus deudas, reestructuran obligaciones o mantienen un buen comportamiento de pago.

¿Puede el acompañamiento financiero reducir el riesgo de mora?

Uno de los principales cuestionamientos alrededor del BNPL es qué ocurre cuando la facilidad para dividir compras termina acumulando nuevas obligaciones. Algunas plataformas han comenzado a incorporar mecanismos de seguimiento y educación financiera para intentar reducir ese riesgo. En Ecuador, Kamina asegura haber obtenido resultados en esa dirección.

Según Kamina, tres meses después de implementar su plataforma de acompañamiento, la cartera vencida entre sus usuarios se redujo 12,5%, mientras que en un grupo de control aumentó 10%. El indicador de cartera vencida frente a cartera por vencer pasó de 1,59% a 1,08% entre los usuarios de Kamina. En el grupo de control, en cambio, aumentó de 4,78% a 8,09%.

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La empresa reporta también diferencias en la severidad de la mora, el monto promedio vencido por cliente pasó de USD 8.352 a USD 5.371, una reducción de 36%. Mientras tanto, en el grupo utilizado como referencia aumentó de USD 5.810 a USD 7.323, equivalente a un incremento de aproximadamente 26%.

También se encontraron cambios en el comportamiento de ahorro. El ahorro programado de los usuarios de Kamina aumentó 4%, mientras que en la población de control se redujo 30%. El ahorro total del grupo de control cayó además 15%, de acuerdo con los datos proporcionados por la compañía.

Kamina señala que el nivel de interacción con su aplicación llega al 60% de los usuarios intervenidos, considerando a quienes mantienen actividad alta o media. La adopción está concentrada particularmente entre personas jóvenes: el 50% de los usuarios activos tiene entre 25 y 35 años y otro 39% tiene menos de 25 años.

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Thobo-Carlsen sostiene que estos datos muestran que la educación financiera puede tener un efecto cuando deja de ser únicamente un curso y se convierte en acompañamiento durante las decisiones cotidianas.

El BNPL empieza a ganar terreno en Ecuador

El BNPL todavía se encuentra en una etapa inicial en Ecuador, pero las cifras entregadas por Kamina muestran un crecimiento acelerado en los primeros meses de funcionamiento de su producto.

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De acuerdo con la compañía, en junio de 2026, mes señalado como lanzamiento de su BNPL, registró 450 operaciones. En julio alcanzó 1.150, es decir, 700 más que en el mes anterior. Para agosto, la empresa reporta 2.000 operaciones, 850 adicionales frente a julio. Esto significa que, entre junio y agosto, las operaciones mensuales se multiplicaron por más de cuatro.

El CEO estima que el mercado ecuatoriano de BNPL podría llegar eventualmente a mover entre USD 500 millones y USD 1.000 millones, aunque esa es una proyección empresarial y no una cifra oficial sobre el tamaño actual del sector. Kamina calcula que su propia colocación se encuentra alrededor de USD 20 millones.

Su expansión dependerá, además de la incorporación de nuevos comercios, de la capacidad de estas plataformas para mantener controles de riesgo a medida que aumenten las transacciones. El BNPL tiene a su favor una propuesta sencilla: el consumidor conoce el precio de la compra, sabe cuántas cuotas tendrá que pagar y, en su modalidad pura, no enfrenta una tasa de interés.

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Pero esa simplicidad no elimina el riesgo financiero. Si varias cuotas pequeñas comienzan a acumularse, una herramienta creada para ampliar las alternativas de pago puede terminar afectando la capacidad mensual de una familia. Precisamente por eso, el crecimiento del BNPL en Ecuador no debería medirse únicamente por el número de operaciones, usuarios o comercios afiliados.

También deberá observarse cuántas personas pagan a tiempo, cuántas utilizan simultáneamente varias fuentes de financiamiento y si estas nuevas plataformas realmente están incorporando al sistema a personas antes excluidas sin trasladarlas de la falta de crédito hacia el exceso de deuda. Ese será el verdadero examen del “compra ahora y paga después” en Ecuador.

(*) Economista, analista económica Gestión Digital.