44% de las exportaciones ecuatorianas a China son de mipymes

Ante un mercado tan grande, es clave elegir un público objetivo. Para ello, David Grijalva, gerente de Konexion, recomienda centrarse en exportar hacia una de las principales ciudades de China, como Shangai, Beijing, Shenzhen, Guangzhou o Chongqin. Y dentro de ellas, elegir un nicho de mercado, que puede ser un sector de la ciudad. Gustavo Cáceres, presidente de la Cámara de Comercio Ecuatoriano-China, dice que en un nicho importante es la clase media china, porque tienen un poder adquisitivo que les permite consumir productos importados de occidente. "Hay que llegar con productos que ellos necesiten, como alimentos, porque China tiene un déficit en su balanza alimenticia, consumen más de lo que producen", añade Cáceres. Entre los productos alimenticios atractivos para ese nicho menciona bebidas, conservas, frutas procesadas y snacks.    

Una vez que se ha identificado el nicho, es fundamental estudiar la cultura de ese mercado, para adaptar los productos. "Las empresas que han tenido éxito son quienes han estudiado la cultura china, que es milenaria y muy respetada por ellos", dice Cáceres.  Como parte de la adaptación al mercado, Cáceres añade que es clave que los productos ofrezcan beneficios para la salud de los consumidores, como aporte de minerales y vitaminas, puesto que para China es importante la seguridad alimentaria.

Para posicionar el producto, Grijalva aconseja a las mipymes aliarse con distribuidores mayoristas que conozcan muy bien mercado. Estas empresas por lo general ofrecen también el servicio de mercadeo en redes sociales, que es fundamental, tomando en cuenta que son diferentes a las de occidente, recuerda Grijalva. Añade que, en caso de exportar sin un distribuidor mayorista, es clave buscar una empresa de publicidad que les ofrezca los servicios de mercadeo y manejo de redes sociales.  

La presentación y el etiquetado del producto deben estar en mandarín, idioma oficial de China. "Es obligatorio. Si están en otro idioma, vas directo al fracaso", comenta Cáceres. Grijalva añade que esto aplica también para cualquier información referente al producto, como fichas o catálogos.  

Por otro lado, hay que identificar muy bien los requisitos fitosanitarios, de calidad y presentación del producto que corresponden a cada partida arancelaria. Grijalva recuerda que Proecuador, oficina del Ministerio de Producción, puede facilitar a las mipymes esta información. Proecuador cuenta con técnicos comerciales en China. Actualmente, se permite el ingreso de alrededor de 300 partidas arancelarias a China. Pero, con la entrada en vigencia del acuerdo comercial, se esperaría que se liberen más de 1.000 partidas arancelarias. Esto favorecerá la exportación de más mipymes, puesto que debería agilizarse el proceso de ingreso de nuevos productos a ese mercado.

China es un mercado avanzado en tecnología y medios de pago, donde cada vez menos se usa el efectivo o las tarjetas de débito o crédito en supermercados. Los consumidores prefieren medios de pago online, integrados a aplicaciones como WeChat, explica Cáceres. Y añade que las mipymes deben estudiar y asesorarse sobre estos hábitos de consumo. Además, es un país donde el comercio electrónico es muy importante, por lo que las empresas deben tener sus productos en estas plataformas.